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不统方、不带金的医药代表如何飞?

更新时间:2017-05-10
 前两天传广州50余名代表在家里、医院和公司被警方带走调查的事件震惊了整个医药圈:据传今天广州50余名代表被带走调查。一时之间风声鹤唳,人心惶惶。昨天收到内部知情人士的反馈,小编也第一时间在朋友圈更新状态和大家说明了事情的最新进展。这里再简单和大家讲一下:

 

事情缘由:某统单团队黑了多家医院的系统,被警方盯上,以涉嫌非法获取计算机系统数据、非法控制计算机信息进行拘留。从而牵扯出了多家下线和医院内部人士。这些人把要求统方的药企供了出来,由此查到了医药商业贿赂。本质上和代表日常拜访工作无关,希望大家不要过度恐慌。


医改希望通过引导医生提高医疗技术,多点执业等多种方式合法提高收入,而不再从药企里拿费用,杜绝回扣。为了实现这个目标,严打统方,通过统方线索再进一步查处药企和医务人员,可能未来一段时间会变成常态。前段时间的最新政策也已经出台,在年底之前医药代表将被备案,对于医药代表的职能也进行了明确的表述,未来专科处方药统方与带金模式将成为高风险的执业形态。


其实药代日常拜访、正常的学术交往是合规行为,这也是国家允许的,但医药销售的风险是医药贿赂,未来有关部门打击医药商业贿赂的力量不减,大家一定要规范自身的行为,销售合规才是正道。


不统方、不带金意味着以临床需求和以患者为中心的专业化推广。从目前的实际情况来看要真正做到,恐是一件非常困难的事。因此,随着医药行业供给侧改革的纵深推进,意味着一大批医药代表将被迫转行与消失。


那么,不统方、不带金的医药代表该如何飞?要想不被淘汰,我认为以下四方面很重要

 

1一是对产品和疾病知识融会贯通的能力。

 

首先不管你是否有医药背景,都必须要沉下心来,认真学好公司的产品和相关领域的疾病知识,尤其是产品的药理机制与疗效、不良反应之间的内在联系。缺乏以上能力,未来做好精准营销将比较困难。

 

2二是分析客户处方潜力的能力。

 

要做好潜力分析,必须要具备对产品与疾病知识融会贯通的能力。要对客户的疾病谱及患者数量做到非常清晰的判断,同时对自己产品的治疗机会与优势、证据要了如指掌。具备以上基本功,才能做好客户潜力分析,否则就是“瞎子摸象”。

 

3三是强化与突破客户产品认知的能力。

 

客户对产品的认知始于销售人员产品关键信息传递,后期来自客户自我激励。推广产品,一定要把客户临床需求的痛点与产品EBM的关键数据及其背后的机制紧密连接在一起,同时还要不断关注产品相关疾病的研究进展,挖掘新的处方机会。当客户有了一个疗效得到认可的成功案例,再持续强化到多个,很快客户就会自我激励增加处方的机会。0到1的突破比较难,1到100相对比较容易。代表的学习能力至关重要。

 

专科处方药的推广,未来没有统方和传统的带金模式,对医药代表是利好。只要抓住客户的临床痛点、产品的优势及疾病人数多潜力大的病种,聚焦关键客户。

 

4四是满足客户专业需求与情感需求的能力。

 

我在工作中比较倚重于客户专业需求的探寻,找到客户的专业需求,再诚恳做人,很快就和客户建立起深厚的友情。曾经一个上海的教授表扬我说,他工作了30多年,只认可5个经理,我是其中之一,让我无限开心。找到客户需求,并持续跟进,业绩一定会脱颖而出。情感需求与专业需求的探寻,也与客户对你的认可程度呈正相关,但你走进了客户的内心,客户也会敞开心扉,主动向你诉说他(她)的需求。练就好以上四套武功,一定会成长为优秀的产品推广者。

 

医药代表基本都是朝气蓬勃的大学生,希望不要给他们去背黑锅,毕竟他们是无辜的。

 

新时代将到来,暴风骤雨,风雨泥泞,都会成为过去。

 
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